Ya casi son diez años desde que las aerolíneas han enfrentado un entorno de negocios adverso. Esta es una de las razones que han motivado a las aerolíneas a apresurar procesos como la sustitución de boletos impresos por electrónicos, la promoción de el autoregistro y la venta de un mayor número de productos y servicios en el aire.
Al principio las aerolíneas comenzaron a vender desde productos que antes eran gratis, como comida y audífonos, hasta una gran gama de productos vía catálogo (relojes, carteras, corbatas, perfumes, etc.). Sin embargo, ahora estamos entrando a una segunda generación de comercialización en los aviones que en parte es posible gracias a la comunicación en tiempo real con sistemas en la tierra.
El artículo de Christine Negroni, Fasten Your Seat Belt and Get Ready to Shop, publicado hoy en el New York Times habla de una expansión hacia la venta de servicios relacionados con el lugar de destino. Por ejemplo: boletos para el tren express en Heathrow, servicios de limusina y boletos para Broadway. Incluso Disney está discutiendo la posibilidad de vender entradas a sus parques en los aviones.
El artículo de Negroni concluye que: el mejor cliente es el que tienes cautivo y, en términos de personas pasando horas en un avión la situación es inmejorable. Sin embargo, es importante no excederse al grado de molestar a los pasajeros y tomar en cuenta que, si bien será una ayuda, las ventas por sí solas no sacarán a las aerolíneas de problemas.
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